消费者购物有五大风险，其中之一就是社会风险（朋友的评价）。有些顾客很喜欢和朋友交流购物心得，或者和朋友分享新买的商品，请朋友做个评价，如果朋友说买贵了，这个商品不值那么多钱，那么顾客就会动摇他的决定，怀疑自己被导购给忽悠了。

“先生，您放心好了，我们都是明码标价而且是全国统一的”，没有解决顾客的疑问，无效的回答。

“您的朋友怎么能这样说啊”，把责任归咎于顾客的朋友，引起顾客的不满，将失去顾客。



导购秘籍

坚定顾客的信心，让顾客感觉自己是对的。

导购策略

导购遇见这样的问题，首先要了解顾客的朋友说价格贵是和什么类型的商品作比较，如单体店或者网络上购买，了解原因后从品牌的运作模式分析为什么品牌会比单体店贵，坚定顾客的购买决定，让顾客感觉自己是对的。

导购语言一

导购：高先生，您反馈的这个问题真好，说真的，这是我们门店第一次遇到这样的问题。不过，我能请教一下吗？您的朋友说我们的东西贵，是和什么商品相比较的？（了解对比产品）

导购：他前几天在网上订购的一款，质量差不多，价格就比你们的便宜多了。

导购：高先生，您朋友说的是对的，因为网络销售，没有了实体门店的运营成本（店租、人员工资和门店装修等），价格肯定会更便宜的。但是，网络销售的和门店销售的最大差别就是门店给您提供的是面对面的服务，提供了幽静的环境，如果出现问题也能第一时间给您解决，所以这两种渠道购买的价格并不具可比性，您说对吗？（解答顾客的疑虑，坚定顾客的信心）

导购语言二

导购：高先生，我要向您解释的是，我们是全国连锁品牌，到去年年底已经有300多家门店，从运营成本来说，品牌肯定比单体店或者网上购买会相对贵点。您是位生活有品位的人，买东西肯定是认品牌的，因为品牌所代表的是高品质。我想在价格和品质之间，您肯定选择品质，对吗？（从品质角度解释）