导购与顾客之间存在着利益关系，这是买卖双方都心知肚明的。也正因为如此，假如顾客与导购实现买卖关系，顾客就担心存在着利益风险，尤其在顾客面对一个陌生的推销员时更是如此。

实际上，假如一位客户将要与你建立业务关系，在此之前，客户虽然对你稍微有点了解，但还是不足以使他认定你是他可靠的业务伙伴，他与你的业务往来中肯定会有些不确定因素，他怕承担由此而带来的风险。这时，你必须承诺可以消除这种风险，使对方没有后顾之忧，消除顾客购买的主要障碍。这是取得顾客信任的最好方法。

案例：

有一位庄园主想要为他的小女儿买一匹小马，他走遍了马市只看中两匹小马。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人告诉他，他的小马售价为500美元，想要就牵走。第二个人则为他的小马索价750美元。

卖750美元的卖主告诉庄园主，在他做决定前，他的女儿先试骑这匹小马1个月。他承诺除了将小马带到庄园主家之外，还自备小马1个月吃草所需的费用，并且派他自己的驯马人每周一次到庄园主家去教小女孩如何喂养及照顾小马。

在试用期结束时，他会驾车到庄园主家，或是将小马领回，将马房清扫干净，或是庄园主付750美元，将小马留下。可想而知，庄园主会买第二个人的小马，虽然第二个人出价稍微高一点，但高得有价值，而且不需要承担任何风险。



在推销行业，导购应当认同这样一种观点：对顾客而言，更大的潜在风险比眼前稍高的付出更具破坏性，是一种更大的障碍。因此，导购在与顾客交往时，首要的工作便是使这些顾客对风险的认知，改为对导购的信任。

那么，如何做到这一点呢？在这里我们提出三个要求：第一，如果顾客不满意你的服务和产品，你要保证给顾客额外的补偿；第二，如果顾客要求退费，完全可以，并且给予客户以精神和时间上的赔偿；第三，保证产品本身的无风险性，并告诉顾客：即使他会遇到一些风险，都会由你承担。