经过计算，顾客要买的这件衣服打完折后是318元。可是，顾客却是不依不饶，非要导购再给些优惠不可，“给我去掉18元的零头，我现在就买下。”

错误应对

1、不好意思，我们这里不讲价。

点评：将心比心来说，如果你进入一间店，迎面而来的就是“谢绝讲价”这四个字，是不是会有挫败感，有时候甚至都不愿意仔细看店里的商品，“我们这里不讲价”同“谢绝讲价”的功效是一样的，很可能赶走顾客。

2、这个价格已经很低了。

点评：如果你这样回答，顾客听了觉得还会有讲价的空间，会继续跟讨价还价，麻烦的只会是自己。

3、能卖我一定卖，但这是公司规定的，我也没办法。

挡箭牌，会影响公司在顾客心中的形象，对长期销售不利。

4、这我没办法做主啊。

点评：这样的回答，大部分顾客会顺着问那谁能做主，店长还是老板？纯粹是给自己找麻烦，还可能被上司认为你处理问题能力不佳。



讨价还价就顾客而言其实是一种乐趣，如果能花更少的钱却能买到同样中意的衣服，谁不想尝试一下呢？所以，作为导购，就会遇到来自顾客的打着各种旗号的砍价要求。出现这样的情况，导购必须使用“攻心法”，也就是要让顾客看到我们确实已经做了最大的价格让步，为他争取了最大的利益。这样一来，顾客看到了我们的诚意，再加上对商品本身的喜欢，也就不会再在抹不抹零头这样的细节上纠结了。有一点也必须提请注意，“迟则生变”，一旦顾客了默许的姿态，请及时临门一脚，引导顾客迅速做出购买决定。

正确应对1

导购：“这个您可真是让我为难了，我们是连锁专卖店，每件衣服的价格都是全国统一的。我看您的打扮就知道您很有品味，对服装也还有自己的见解，所以说您肯定不是在乎这区区一二十块的零头，而是想探探我们的价格够不够实在。其实我们选衣服，布料做工好不好、穿在身上的效果好不好才是最重要的。您试的这套，合身不说，还让您职场女性的魅力展露无遗，商务谈判的时候一定会给您带来不少加分呢。”

点评：多数顾客其实并不在乎这个零头，讨价还价只是一种习惯或者是乐趣。适度地恭维一下顾客，让他觉得自己再为了几十块而讨价还价的话会有损自己形象。

正确应对2

导购：“王小姐，您是我们的老顾客了，也知道我们的定价素来公正，衣服设计又另辟蹊径不容易撞衫。不然这样吧，我请示一下我们的经理，看能不能给您一个VIP价吧。我会尽量帮您争取，但不一定能拿到哦，您稍等。”

点评：让顾客看到导购确实是在为自己争取更大的利益而尽最大的努力，这样的导购才容易得到顾客认同。

正确应对3

导购：“说实话，如果可能我也愿意以更低的价格把这件衣服卖给您。但是您也知道，现在的服装定价都非常透明，我们实在是没有再降价的空间了。穿过我们衣服的老顾客也都觉得我们的衣服不光质量、款式好，就是价格也是很实在的，他们还经常介绍自己的朋友过来呢。”

点评：借助第三方来力证自己给出的价格已经是底价了。