在卖衣服的时候，导购经常会遇到这样的情况：顾客看上去已经动心了，但不知为何却还总是犹豫不决。对此，导购该如何做呢？

错误应对

1、不着急，既然已经动心了，肯定会买的。

点评：这样消极等待，通常的结果就是不能成交。即使最后成交了，可能也浪费了你不少精力，从而影响了你的业绩。

2、苦苦逼订。

点评：逼订是必须的，但不讲究方式方法的苦苦逼订，只会适得其反，反而让顾客更小心谨慎，不敢早点做出决定。



看到一个中意的姑娘，如果你不向她求婚，她会嫁给你吗？没有求婚就没有结婚。同样，不采取主动，不积极建议顾客购买，顾客可能就会一走了之，即使她对你的衣服是那么的感兴趣。很多时候，成交与否其实就像男女关系一样，只是隔着一层薄膜，但如果没有人主动去捅破它，那么这层隔膜就会把双方永远隔绝开来。

相信很多导购都碰到过这种情况。他们在和顾客沟通过程中的每一环节都做得很好，顾客也被中意的服装与导购的精彩推介打动了，可是最后顾客还是空手走出店门。其原因就在于他们不敢或不愿意主动向顾客提出成交要求，而是在苦苦等待顾客说出“小姐，买单！”这样的话语，最终，机会离他们远去了。如果在这种时候，他们能够前进一步，能够再接再厉，能够有礼貌地对顾客说“我给您开单吧”，那么，此次销售将获得令人满意的结果。记住：我们不能被动地等待顾客说购买，而是要主动建议顾客购买。只有这样，成交的希望才能更大。

不可否认，有些导购是有主动建议顾客购买的意识，可是结果同样能让人满意。为什么？其中一个主要的原因就在于他们没有掌握主动建议顾客购买的技巧，采用了一些错误或不规范的建议购买的做法，给顾客造成了压力，从而引起顾客的反感。

正确应对1

顾客看中了一件大衣，试穿了两次之后，感觉非常满意，但还是有点犹豫，毕竟这件大衣价格不菲。当她正准备放下手上的大衣离开时，接待她的导购小林明显看出了她的心思，马上到前台开了小票，“小姐，您好，请到收银台买单。”顾客顺手接过小票，略带犹豫，但还是跟着她向收银台走去……

点评：这是“动作诉求法”，用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让顾客下定决心。

正确应对2

导购：“小姐，您可真有眼光，前几天XX企业董事长的夫人来我们这儿，也是一眼就看上这款大衣的……”

点评：利用顾客的从众心理， 恰当运用“从众成交法”。这是一种最简单、最直接的方法，它可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，自己也买，可盯以增加顾客的信心。很多女士总是认为大家对某一服装品牌情有独钟，那它肯定是好衣服。所以消费者在购买时，如果导购说：“对不起，，这种款式现在缺货，明天才能进到货，要不，等进货时，我先帮您留一件，否则又没货了。”一般来说，顾客听到这种话，都会产生好印象。因为，从众心理会使他们形成“缺货就意味着是好货，紧俏品是好商品”的观念。服装之所以形成流行色、流行款，也是因为人们有从众心理。