赠品／积分是一种常见的促销手段。但对于顾客来说，通常会觉得赠品／积分远不如实实在在的价格折扣更为划算，因此会提出不要赠品／积分，而要求直接打折。毕竟，折扣能够给顾客的是实实在在省下来的钱，而赠品对顾客来说很有可能没有意义，积分更是看不到价值的东西。

对于这种情况，如果公司的销售政策允许，当然没有问题。不过，恐怕没有几家公司会允许这么做的。因为赠品／积分本身就是一种促销手段，不大可能换算为折扣；再者说，即使可以换算为折扣，换算为多少是合适？要知道，赠品／积分表面上价值是很高，而实际上要低得多。换高了，公司肯定要吃亏；换低了，顾客不但不满意，反而会更加质疑赠品／积分的不实在之处了。

因此，对于顾客要求将赠品／积分换为折扣的要求，导购要学会拒绝。拒绝顾客是一种技巧一门艺术，简单粗暴的拒绝会赶走顾客的。在拒绝顾客的时候，一方面要照顾到顾客的面子，另一方面要积极引导顾客，引领顾客朝着成交的方向走。具体到本情景而言，导购在拒绝顾客将赠品／积分换算为折扣的要求时，应向顾客解释清楚赠品与折扣的区别，强调赠品的价值。很多时候，顾客之所以不想要赠品，除了觉得价格折让更为实在之外，还有一个关键的因素是因为不了解赠品的价值，不了解赠品所能带给他的利益，因此导购要像介绍产品一样介绍赠品，让顾客明白赠品的价值和所能带给他的利益。



错误应对

1、不好意思，我没这个权限。这是店里的规定，我也没有办法。

点评：这两种说法都属于结果导向型沟通方式，只告诉顾客结果，而不告诉顾客为什么，不仅难以说服顾客，而且这样直接的拒绝会让顾客心里不舒服。

2、不可能，我们的赠品是拿来赠送的，没办法抵现金来用。价格是不可能再降了，赠品你不想要就算了。

点评：这样的拒绝太过于简单化，而且语气太强硬，会给顾客强烈的挫折感，从而导致顾客的不满。

3、这次是搞活动才有赠品，之前是没有的。

点评：这样的说法会让顾客认为你们店铺回馈顾客的次数太少，力度太小，会影响其成为老顾客。

4、你可真会算啊。

点评：很明显，这种说法会让顾客感觉你是在讽刺他。

5、赠品和积分是送您的，不要白不要嘛。

点评：这样回答无异于是“牛头不对马嘴”，没有解决顾客的异议。

正确应对

导购：“真的很抱歉，这次同以往的优惠活动不同，送的赠品是公司用来回馈顾客的礼品，相当于额外送给您的礼物，所以是不能抵成折扣的。还有，如果您仔细计算一下，就会发现赠品比折扣更为划算。您看，这款XXX，单卖价格是XXX元；而您买的这款xxx，价格已经是非常实惠了，就算再打九折，也才便宜不到XXX元，而且XXX也是我们居家过日子能经常用到的，能免费拿到真的是很划算。”

点评：向顾客解释赠品和折扣的关系，说明不能换算为折扣的原因，然后让顾客认识到接受赠品比折扣更为划算，而且赠品对于自己非常实用。