事实上，导购的工作可不简单，导购不单单是销售人员，他还是顾客的消费顾问和心理分析师。导购不仅仅要向顾客推介产品，还要紧紧抓住顾客的心理，引导顾客的购买行为。

面对顾客提出的这类问题，很多导购都会觉得如实回答肯定没问题，而且这种问题骗也骗不了，没有就是没有。问题是，如果这样回答，顾客可能转身就走了。其实，顾客想要红色的沙发，这只是他的初步意愿，如果没有找到他中意的，只要能够让他感受到其他颜色其实也不错，那他就可能会改变了想法。

当然，想要引导顾客的购买行为，就必须学会多用肯定句，少用否定句。因为同样是提出建议，肯定句式是在肯定顾客陈述的基础上提出的，容易被顾客接受；而否定句式则是在否定顾客陈述的基础上提出的，会使顾客产生一种被轻视、被挑衅的感觉，从而产生抵触情绪而不愿意接受。

艺术地使用肯定句式的回答方法，可给顾客以亲切、可信的感觉。

错误应对

1、不好意思，红色的都卖完了。

点评：听了这话，顾客可能感到失望，继而就离开了。

2、为什么非要红色的呢？

点评：这样的回答让顾客感觉不舒服。顾客要什么颜色是顾客的事情，作为导购，你只能引导顾客，而不能去质问顾客。



正确应对

顾客：“请问这款沙发有红色的吗？”

导购：“不好意思，眼下这款沙发只有米黄色和浅灰色两种，这两种颜色比较百搭，卖得也最好。能不能告诉我您家里的装修采用的是哪种风格？说不定我可以给您一些建议。”

点评：诚恳的寻问会拉近导购与顾客之间的心理距离，了解顾客家中的整体风格也会让你之后提出的建议更有建设性，赢得顾客的信任和眷顾。