[摘要]培训的时候,我们要客户做的第一件事就是停止投放广告,停止大肆吹嘘,停止建立关系网,停止四处游说,停止让我出名。没人会因为一封传单而感动得热泪盈眶,从此光顾传单上的店铺的。大多数人为了让自己家喻户晓,浪费了太多精力在那些花钱又花时间的销售
培训的时候,我们要客户做的第一件事就是停止投放广告,停止大肆吹嘘,停止建立关系网,停止四处游说,停止“让我出名”。没人会因为一封传单而感动得热泪盈眶,从此光顾传单上的店铺的。
大多数人为了让自己家喻户晓,浪费了太多精力在那些花钱又花时间的销售活动中。这其实毫无必要。相反,你只需要让你的潜用户体验到你的服务有多好就可以了。
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在20世纪40年代,成功的吸尘器销售员们都会去郊区的主妇家,然后在地毯上洒一些非常脏的泥土。
有时,他们跟女主人一起坐在客厅里聊天,然后突然往地毯上撒泥土!女主人们会跳起来说:“哦,不!我真不敢相信,你竟然么做!”销售员则会说:“我打赌,你觉得我不可能把它们弄干净。”然后他会去自己车里把吸尘器拿出来,把地毯弄干净……比新的还要干净!
在这个机器把自己的地毯弄干净后,那些有过体验的主妇们就会真的想要那个产品。因为她们体会过它有多好用了。
任何时候你都可以用更快的方式创造财富,而不仅仅只是宣传自己能做什么,不要只发传单、CD或者DVD给你的客户。要寻找能够让顾客体验你产品的机会,这样他们才会成为回头客!
举个例子,我们从不去某个餐厅,理由很可能是我们从来没去过!人们只愿意做他们习惯的事情,只做已经成功过的事情。有些人总去同样的杂货铺,即使那家的价格也许更贵,但他们习惯了种体验。他们不一定能得到最好的服务,但他们习惯了。他们常去,觉得这间店亲切得就像自己家一样。
让人们有这个感觉非常重要,而这种感觉只能够从体验中来,电子邮件或传单都行不通。
注意到有多少餐馆和小店无人进出吗?在家办公的人也有类似的问题,坐在那儿等着生意上门,希望发出的电子邮件有回音。
但这些人根本不知道,人们不找他们做生意,只是因为他们从来没尝试过!店主们常常会被这个矛盾难住:我怎样才能让从没跟我做过生意的人变成回头客呢?其实你真的可以做到,有无数种方法可以让人们体验你做的事,其中很大一部分都要求你能慷慨给予。你必须要舍得付出,给客户点甜头,让他们知道你能提供的体验到底是什么,然后爱上它,变成回头客。
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