[摘要]1、顾客说:我只是随便看一下。(顾客为什么要随便看?因为他不想透露购买信息,或者他还没选择好。)流程原理:认同+引导体验。话术示例:确实,选家具嘛,就是要多对比。既然您来了,顺便了解一下我们的特点吧,方便您做个对比。您是想看潮流时尚一点的
1、顾客说:“我只是随便看一下。”(顾客为什么要随便看?因为他不想透露购买信息,或者他还没选择好。)
流程原理:认同+引导体验。
话术示例:“确实,选家具嘛,就是要多对比。既然您来了,顺便了解一下我们的特点吧,方便您做个对比。您是想看潮流时尚一点的还是经典传奇一点的呢?”
![](http://www.xzw.org.cn/tupian/20180728/rbnnchavpr4481.jpg)
2、顾客问:“你们家的产品和别人家差不多,怎么价格要贵呢?”
(顾客要比较,这很正常,但他只看到外表,和别人差不多,不了解内在的优势。所以要一针见血,强调与众不同的价值。)
流程原理:认同赞美+明确优势+反问。
话术示例:“您观察得真仔细,表面看,我们的产品确实和别人的差不多。就像同样是四个轮的汽车,奔驰与捷达就差别很大。买东西,主要从三个方面来比较:一、…… 二、 …… 三 ……,您觉得,这些品质是您想要的吗?”
3、顾客说:“我已经看好别家的了,你要是再便宜点,我就在你们家定了。”
(顾客既然已经看好了,不会在这里故意说。说明他想知道底价。这类顾客内心已经有想法了,在比较哪个更划算。所以,千万不能随便降价,反而,逼问对方是不是真的要买?)
流程原理:赞美+反问+确认。
话术示例:“大姐,看来您已经看了很久,比较了很多家了,真的很难得。不知您比较看好别家品牌的哪些方面呢?无论结果如何,难得咱们有缘,我倒是真想帮您去争取优惠,不知您是否真的确定要买?”
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