销售人员要循序渐进地对顾客进行提问。

提问最常见的是开放式提问和封闭式提问，不同种类的提问方式的选择也是因人而异。大体上可分为开放式提问和封闭式提问。

开放式提问

比如“您喜欢什么风格的衣服？”“您挑选的衣服准备在什么场合穿？”开放式提问旨在让顾客自我阐述内心的想法、意见，或是信息。开放式提问比较适合外向型的顾客，有时你只需要给他们一个引导，他们就说出很多想法，这时你要做的就是聆听，然后从顾客的叙述中得出其需求并为他们送上更好的服务。开放式提问一般能获得顾客的有效信息，消除顾客的戒备心，与顾客迅速建立起良好的关系，并使顾客有一种被重视感和尊敬感。



封闭式提问

有的顾客进店是无目的式的购买，他们说不清自己的需要。这时导购就需要对顾客做出封闭式的提问，提出像“您是否需要一件风衣？”之类的问题，让顾客在“是”或是“否”两者之间作出明确的回答，封闭式提问适合没有具体意向的顾客和内向型的顾客。这两类顾客不清楚内心的想法，或者是不能很好地组织语言把真正的需求说出来。因此，封闭式提问，可以用来缩小顾客的需求范围，并引导顾客关注店内的服装，对销售人员来说还有一点好处是，封闭式提问可以让你发挥擅长的商业知识，树立专业的形象。销售人员的问题不要太多，两个最好，以便顾客可以迅速作出确认。比如“您买的衣服是自己穿还是送人？”“您是喜欢长款还是短款卫衣？”等等。

销售人员在对顾客提问时是需要两种提问方法搭配使用的。其中用开放式提问收集顾客资料，深入判断顾客的想法和需求，然后再用封闭式提问缩小顾客的需求范围，将顾客的目光引导到指定的固定的几件衣服上。