案例：

薇薇经营着一家婚庆类服装店，店內的礼服、套装等的价格基本都在千元以上。进店的顾客基本都是目标比较明确的，所以虽然每天店内的顾客不多，但是成交的比率却很大。即使有顾客这次没买，如果确实有喜欢的在几天之后也会再次光临。

今天，薇薇的店内导购员接待了这样一名顾客。顾客进门之后看了一会，就伸手去摸一件粉红色的套裙。导购员上前介绍说：“小姐，这件套裙是我们的最新款式，采用流行的韩版风格，穿在身上既时尚又有活力”。

顾客听了导购员的介绍一言不发，继续在店內闲逛，突然向身边的导购员问：“你家有适合结婚穿的衣服吗？”

导购赶紧回答说：“您要准备结婚啦，先恭喜了。我们这里很多呀，来，这里就有一套红色裙子特适合您。小姐，这套裙子款式庄重，颜色喜，买的人非常多，我相信穿您身上效果一定不错。”



顾客看到套裙之后明显感觉眼前一亮，然后问：“这套多少钱呀？”

“不贵，才1200块。”导购员报完了价格后，顾客没有再说什么，看了看衣服转身离开了。

薇薇看到这一幕后，将导购员悄悄地叫到跟前，说：“在没有了解到顾的购买预算的情况下，尽量别直接报出服装的价格，上千元的服装对许多人来说都不是小数目了。”

薇薇店内的导购员之所以会吓走顾客，主要是在没有了解到顾客购买预算和购买能力的情况下，就直接报出了不菲的价格，致使顾客连试穿都没敢就直接离开了。在服装销售过程中了解顾客的购买能力和预算是非常重要的环节，也是销售导购的第一步。作为导购员在接待顾客过程中，一般不能直接问顾客预算的数额，但可以通过旁敲侧击，通过与顾客有效的交流来分析判断顾客的购买能力在哪个层次。通常做到以下几点就可以了解到顾客的购买预算的范围了。

首先，与顾客建立信任关系，让顾客愿意开口说话。在顾客进门之后的“破冰”环节很重要，即使导购员的销售技巧再高超，如果不了解顾客的购买需求也无法向顾客推荐合适的商品。基本上，如果是有购买意图的顾客，通过导购员的礼貌用语加上适度赞美，就可以达到让顾客开口的目的。同时，导购员在提问的时候要尽量给顾客做选择题，避免简单地回答“是”或否”的问题。如“您好，请问您是需要看看我家的风衣呢，还是裙子？”这时候无论顾客是否需要看这两类服装都会给导购员一个答案“风衣”、“裙子”，或者说“都不是，想看看棉衣”。

其次，通过了解顾客的职业、家庭背景等信息分析其购买能力。通常这类问题都是伴随着赞美提问的，例如“美女，你的气质这么好，一定是做艺术类工作的吧？”“先生，您普通话说得真好，一定是北京人吧？”通过这样的问题，基本上就能大概了解顾客的情况了。如果碰上不愿意过多与导购谈论自己隐私的顾客也不要紧，只要导购员将自信和热情在顾客面前充分表现出来，一般的顾客都不会反感导购员的这些问题。

最后，试探性地为顾客推荐几个价位的商品，通过观察顾客的反应来判断其真实的购买预算。在为顾客推荐介绍商品时，可以通过尝试推荐几款不同档次的，价格相差较大的商品来进一步判断顾客的购买预算。正常情况下，如果超过顾客购买能力的商品，一般人是不愿意去浪费时间试穿或者过询问的。而价格低于预算的商品，顾客又会不自觉的询问质量问题，担心价格太低质量不好。

通过以上几步的沟通，就基本能确认顾客的真实购买能力了，导购员可放心地为顾客推荐其预算内的商品了。