[摘要]一见如故,这是与客户正式沟通前的理想境界。两位素不相识的旅客在旅馆碰面,互相攀谈起来。听您口音不是苏北人啊?我是苏南人。您是哪里人啊?山东枣庄人!啊,枣庄是个好地方啊!我在读小学时就在《铁道游击臥》连环画上知道你的家乡了。三年前去过一
一见如故,这是与客户正式沟通前的理想境界。两位素不相识的旅客在旅馆碰面,互相攀谈起来。
“听您口音不是苏北人啊?”
“我是苏南人。您是哪里人啊?”
“山东枣庄人!”
“啊,枣庄是个好地方啊!我在读小学时就在《铁道游击臥》连环画上知道你的家乡了。三年前去过一趟枣庄呢。”
听了这话,那位枣庄客人马上来了兴趣。二人从枣庄和铁道游击队谈起,越谈越近,那亲热劲,不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着他们就是互赠名片,共进晚餐,睡觉前双方居然还签了份合同,枣庄客人订了苏南客人造革厂的一批皮革;苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格合理的矿石。
偶然的相识、交谈与成功,就在于他们找到了“铁道游击队”这一都熟的兴趣点,使他们之间产生一见如故的感觉,使他们愿意彼此深入交流,那么接下来的合作沟通也就变得十分顺畅。
营造与客户一见如故的感觉,销售人员应该学会以下几种技巧:
会面之前做好功课,充分了解客户,勾勒客户的兴趣关注点。
培养良好的观察力,善于从客户的表情、服饰、谈吐、举止等方面的表现来寻找共同话题。
拥有让人愉快的微笑。
找出与对方的共同点。
这样即使是初次见面,无形之中也会涌起亲密感,一旦缩短了心理的距离,双方很容易推心置腹。
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