布艺店门前冷落

林子是一位在日本学习工作多年的海归，以前在日本从事布艺和床上用品的进出口业务。最近回国探亲时，发现家庭软装潢受到越来越多消费者的关注。一番考察后，他觉得向国内引进日本软装潢概念的时机已成熟。于是去年10月间，他在上海一家著名高档百货店里开了一家独立的布艺馆。

从这家百货店消费人流的消费能力来看，林子布艺馆的产品定价并不高，但是经营业绩始终上不去。为此林子做了很多推广活动，甚至在报纸上做了广告，但结果始终不理想。问题出在哪儿？

在一位从事家居行业的经营专家的帮助下，他们共同制订了布艺店下一步的工作计划：1.重新考察布艺市场的消费者，寻找布艺店开业经营不佳的原因；2.比较各种不同出路的代价和成功的可能性；3.如何重新设计布艺店的赢利模式。

重新考顾客需求

消费者到底有没有布艺消费需求？他们究竟是怎么想的？他们的布艺消费习惯又是怎么样的？

林子选择了三个地方展开调查：一是在自己的专卖店里，二是在家居购物中心，三是在集中的布艺市场。在这三个地方，他们各访问了30名消费者，主要对消费者的新居状况、购买习惯、布艺拥有率、价格评价、产品满意度和服务满意度等问题进行了调查。

其中调查主要问题如下：

您居住的房屋是什么时候购买的？

现在您居住的房屋当时在装修上花费了多少钱？

您对目前的家居环境是否满意？您准备如何改善？

您家中拥有怎样的布艺？(窗帘、地毯、帷幔、床罩、沙发套、靠垫、壁挂、吊毯，以及沙发布、台布等陈设布。)

对于已有的布艺，您当时的购买价格如何？对该产品品牌、工艺、产地等能否描述？

对于已有的布艺您是否满意？如需新添布艺，您会增加什么内容？

您平时在什么地方购买家居用品？您在什么地方购买布艺产品？

对于目前布艺店的服务，您是否满意？您认为什么地方能有所改进？

在经过了一番消费者调查以后，林子发现并验证了他们的想法：

1.布艺店的发展前景：

80%以上的消费者都对软装潢表示了浓厚的兴趣，这是一种越来越明显的社会趋势。因此布艺作为家庭软装潢的重要组成部分，前景看好，尤其是在上海这样的大城市。

2.对于布艺的认识：

消费者对于布艺的认识还是比较简单的，窗帘、床罩、沙发套、靠垫是购买的主要布艺产品。他们对于布艺塑造家居环境的整体氛围方面知之甚少，这影响了他们的进一步消费。

3.消费者的购买习惯：

消费者购买家居用品的主要地点在家居中心，但是购买布艺的地点却很分散：家具城附近、家居购物中心、布艺广场都有涉足。但令林子惊讶不已的是：到百货店中的布艺专卖店购买的消费者最少。

可见，经营困难最主要的原因是店址选址存在巨大失误！

在日本，顾客通常在逛百货店时购买布艺产品。布艺已经成为百货店家居用品类商品中消费频率最高的商品之一。但由于中国顾客对布艺的认识是从窗帘、床罩等传统商品发起的，原有的消费格局和消费习惯正在逐步转型，还没有完全打破，对其认识也普遍不足，导致在百货店里开布艺馆明显曲高和寡。