顾客觉得这件衣服好，那件衣服也不错，对好几件衣服都有兴趣，就是左右为难，不知道该选哪一件。

错误应对

1、小姐，您到底想要买哪一件啊？

点评：很明显，这样的话语透露着不耐烦的意思，顾客听了会不舒服。

2、这件不就挺好的吗？

点评：有点替顾客做主的意思。

3、您要不要再看看别的几个款式，我觉得也挺适合您的。

点评：这是在给自己找麻烦，顾客对眼前的几件已经有兴趣了，你却向顾客推介其他衣服，顾客就更难选择了。



当顾客在几件衣服间犹豫不决，不知道该选择哪件时，导购要学会引导顾客做决定。你的时间是有限的，对于一些缺乏主见、犹豫不决的顾客，你不能让他无止境地犹豫下去。适当的时候，你应给予积极的引导，帮助他下定决心。

在引导顾客时，导购不能表现出越权的心理。要知道，顾客才是真正的购买者，决定权在他们，而不在于我们导购，我们只有建议权。因为了消除顾客的警戒心理，导购最好使用较为委婉的语言，比如，“我认为……”，这样会让顾客觉得你只是在说出自己的看法，而不是在强迫他做出某种决定。

有些时候，顾客也会请你帮忙挑选商品。这时候，你就要愉快地接受顾客的请求，尽心尽力地为其做好参谋，根据顾客的要求和商品的实际情况，大胆果断地帮其挑选，千万不要觉得不好意思。要知道，顾客请你帮忙挑选就是一种信任，你应抓住顾客的这一心理，将其对你的信任转移到商品上来。比如：

导购：“我觉得白色那款更好一点，居家上班都很合适。”

导购：“如果我是您的话，我会买那件黄色的，它更具个性，而且与您的肤色很配。”

需要注意的是，在帮顾客做决定时，不能替顾客承担决策责任。不要说“我包您满意、相信我一定没错”这样绝对化的语言。否则，万一顾客在你的劝说之下买了，但在使用中却觉得不好，就会把责任推到你身上，认为是你故意骗了他也。为此，在帮顾客做决定时，应该说“我建议…”“如果我是您的话…”，以一种建议的口吻去帮助顾客做决定。

正确应对1

顾客：“您觉得我是穿白色的好看还是蓝色的好看？”

导购：“小姐，您的肤色很好，两件穿起来都很好看。我觉得可能白色的会更好一点，居家上班都很合适。”

顾客：“好的，那就白色这件吧。蓝色的我已经有好几件了。”

点评：给顾客建议时，要用“我建议……”“如果我是您的话……”，以一种建议的口吻去帮助顾客做决定。

正确应对2

（顾客比较了很久，但最后还是准备直接离开）

导购：“小姐，您今天不考虑带一件吗？”

顾客：“我是蛮喜欢这一件的，只是不知道我婆婆会不会不喜欢这个颜色，还有尺寸什么的，我也不是很确定她穿了会不会合适。不然下次我带她一起来买吧。”

导购：“您真是个孝顺的人。真请问您婆婆多大年纪？身高多少呢？我可以帮您参谋一下。”

顾客：“我婆婆这周末就要过60大寿了，身高比我稍微矮一点，但比我胖一点”

导购：“啊，您是要送给婆婆一份生日礼物对吧？那我觉得这件大红的更适合，号码就拿大码的吧，老人家都喜欢宽松一些的。今天带回去刚好可以给她一份惊喜。如果尺寸不合适，您随时可以来換。”

点评：很多时候，其实顾客很希望得到导购的帮助，只是需要导购更加主动而已。当然了，导购帮助了顾客，其实也是帮助了自己。