在得知此次购买没有任何折扣的时候，顾客有些不满了，“现在连国际品牌都打折，你们凭什么不打折？”

错误应对

1、不好意思，这是公司的规定。

点评：许多导购在面对顾客异议的时候，习惯性地拿公司作为挡箭牌，而没有积极消除顾客的异议，可能让顾客对公司留下不好的印象。

2、您应该不会计较这么点钱吧！

点评：记住一点，不要把别人的钱不当钱，适当地赞美顾客有钱大方没有错，但是大家赚钱都不容易。这样的说法容易遭到对方的反驳。

3、无言以对，不知道怎么回答。

点评：这种反应表现出了自己的心虚，默认了顾客“不打折不合理”的看法。



作为服装店一线销售人员，你要面对形形色色的人，一些顾客会质疑甚至挑衅你的产品、你的朐服务、你的公司。“现在连国际品牌都打折，你们凭什么不打折”，一般情况下，顾客提出这样的异议，目的就是想在价格谈判中占据主动，获得价格优惠。你要怎样让自己冷静下来，并安抚顾客的情绪，让销售得以继续进行？

物美价廉几乎是每个顾客的所期望的，而且，各路商家频繁的、花样繁多的促销活动，也让顾客习惯了购物时有或多或少、这样那样的优惠。同样是服装店，而且人家还比你大牌，凭什么人家有促销你们却没有？其实，有时候顾客在意的可能并不是价格本身，而只是习惯了“打折”这个词汇的存在，突然没了，不适应而已。所以，导购要做的就是要用冷静、温和的话语来让顾客尽快地从这种不适应中调整过来，把顾客的关注点及时地转移到服装本身。

正确应对1

导购：“这位先生，我很理解你的想法。一看您的穿着就知道您是个有品位的人。对您这样的成功人士而言，衣服打不打折其实并不重要，重要的是这件衣服能不能跟您的气质相吻合。其实买衣服也是要看跟衣服的缘分，价格再怎么贵或者再怎么便宜，穿在身上适合了才是真的。您看，这是我们店今年最新款的风衣，简约而细致入微，我觉得您穿了一定很有魅力。这边是试衣间，您请。”

点评：顾客对折扣的要求可能只只是一种惯性，导购要在娓娓道来中及时将顾客的注意力转移到衣服本身上来。

正确应对2

导购：“不瞒您说，现在商家打折不外乎产品断码、过季、节庆活动等原因，而且有些商家还会事先提高价格再来降价，您觉得这样子算回馈顾客吗？您是我们的老顾客了，也很清楚我们的定价都非常实在，更重要的是不必担心买了我们的衣服没几天就发现价格降了一大截，您说是吧？”

点评：对打折原因进行分析，有助于使顾客更清楚地认识到打折只是商家招揽顾客的手段而已，从而主动地将注意力转回到对服装本身的关注上。

正确应对3

导购：“我明白您的意思，现在服装业的竞争很激烈，很多商家为了争夺市场份额，经常以降价打折吸引消费者。可也有一部分商家是处理库存货品或定价过高，所以降价幅度较大较频繁。您想，如果您买的衣服前一个月是500元，下个月就变成了150元，您有什么感受？肯定再也不想来我们店了。”

点评：让顾客意识到不打折正是品牌成熟的表现，才能得到顾客的认才有可能进行进一步的推介。