顾客在闲逛的时候进入你们服装店，仔细看了一圈后，有点不满地问道：“你们的衣服怎么都那么贵？这条街就你们最贵了。”

错误应对

1、您不能单看价格，还要看质量啊。

点评：用这种教训的口吻同顾客交流，很容易招致顾客的反感。

2、一分钱一分货嘛。

点评：这是大家都知道的事情，不具备说服力。

3、不会吧，我觉得还好啊。

点评：语言苍白无力，缺乏导购对品牌应有的自信，更难取得顾客的信赖。

4、品牌货就是这样的价格，不算贵了。

点评：暗示顾客不懂品牌，会让顾客感觉非常不舒服。



顾客之所以用“这条街”来说事，其实正说明他对这件衣服本身是中意的，而且在布料、做工等方面我们应该也是优于“这条街”上其他商家的，顾客之所以与竞争对手作对的，实际上是想谋求价格上的更大优惠。太极拳讲究“以柔克刚、以静制动、以弱胜强”，当顾客认为我们的价格高时，我们应该避开与顾客在价格问题上的硬碰硬，而从介绍价格的制定因素、买衣服真正应关注的问题、其他顾客对该问题的反映等外围因素，来化解价格过高这样一个硬性障碍。

正确应对1

导购：“其实这个问题有很多顾客刚来的时候也提过，不过后来都成了我们的老顾客。因为我们品牌不仅在产品质量和售后服务上都有保证，而且每季的款式都非常有特点，可以说是物超所值。我们也希望您以后常来，我们是不会漫天要价的，您说对吧？”

点评：价格是决定顾客购买与否的一个重要的因素，但却不是唯一因素。是否能让顾客觉得物有所值甚至物超所值，才是关键所在。

正确应对2

导购：“小姐，允许我向您解释一下，我们品牌的价格不是随便制定的，是根据服装质量、制作工艺、服务等综合因素考虑过后制定出来的。我们品牌的特点是……所以价格上您不必担心，我认为最关键的还是看这衣服是否适合您。”

点评：“一分钱一分货”这样的大白话容易让顾客觉得不舒服，而通过介绍价格的构成因素，则会让顾客在不知不觉中认同这个道理。

正确应对3

导购：“我们的衣服有便宜的，也有相对贵一点的，看您喜欢什么样子的。不过对您来说，最重要还是找到属于自己风格的衣服，价格还是其次的，对吗？您今天打算看些什么样式的，我给您当当参谋。”

点评：多种选择的可能可以弱化顾客对一个问题的关注度，从而更平稳地将顾客的目光拉回到衣服本身上来。