顾客走进门店，逛了一圈，有点失望地说：“你们的款式也太少了吧……”

错误应对

1、怎么会少呢，有很多啊。

点评：其实大家都很讨厌别人睁眼说瞎话，事实摆在眼前，导购再这样说只会令顾客感到反感。

2、这两天卖得差不多了。

点评：这样的话，顾客通常不会信的。而且，就算顾客信，她也会就此离开的，因为她认为找不到她喜欢的。

3、哦，新款过两天就到了。

点评：也许说的都是事实，但是过于单线条的回答，不会从其他角度思考问题，属于非常消极的回应。

从自己的腰包往外掏钱，每个人都会不情愿。买衣服也一样。要往外花钱，自然希望能买到最好的，自然就希望能多些对比、多些挑选的余地，这就是所谓的“择优心理”。

如果店里采用的是这种“少而精”的展示模式，导购就应该适时地用一种润物细无声的方式，向顾客阐明此种模式的优势，从而排除顾客认为衣服款式太少的顾虑。

款式少，但是却很精致，每一款都独具匠心。作为导购，可以跟顾客分享一下设计背后的小故事，这样一种自然而然的过渡更容易被顾客接受和认同，从而达到成功交易的良好预期。



正确应对1

导购：“是的，我们这儿的款式确实不多。但是这些衣服来自很多设计师之手，我们老板喜欢游玩，每年有2/3的时间在世界各地跑，看到很有特色的衣服才进回来卖。每一件衣服都有它的故事呢，比如这一件，是我们老板在云南游玩的时候，看到一个游客身上穿的，感觉太漂亮了，就跟了人家大半天，那个游客都要报警了，老板才厚着脸皮问人家衣服是哪里买的。我觉得这里有几款衣服就很适合您。来，我为您介绍一下吧，请问您是想看看上衣还是……”

点评：故事成就品牌价值，也传播品牌价值。讲述衣服背后的故事的方式更容易让顾客接受挑选余地小的现实，毕竟衣服虽多，有故事的衣服却是可遇而不可求的。

正确应对2

导购：“您说的没错，我们店铺的款式看起来是比较少。因为我们的衣服都是做经典长青款的，件件都是精挑细选。您走近仔细看看，我们每一件衣服都有自己的特色，有的看起来一样，但某些细节上就有差别。请问您平常都喜欢什么样的款式，我为您介绍一下吧！”

点评：“经典”意味着完美、高端，导购可以通过这种自信的推介，提升自己服装的品味。

正确应对3

导购：“您真心细，我们的衣服款式是稍微少了一些，但件件都是精品。我们老板觉得独一无二的你应该穿独一无二的衣服，所以每次上架的款式都不多，这也降低了和别人撞衫的尴尬，对吧？比方说这两款就很适合您，这边请，我为您介绍一下。”

点评：潜移默化地让顾客自己意识到选择少未必不是一件好事，然后再试探推介顾客留意过的款式。