问：

我跟老爸要了20W开了间店（卖饰品，包包，香水等和衣服）。原来想以饰品等为主，但发现利润和数量比不上衣服（我开店快2个月了），后来想把衣服做大，进了2W元货回来却发现衣服的销售反而停滞不前。我卖的衣服价格从30到150元不等。从开店到现在基本没赚钱，反而亏了物品的折旧啊，损坏（饰品本来进货就有损坏率，加上后天原因造成的损坏，衣服也有，比如调色不均，做工差等，来回车费，邮寄费等，偶尔还有偷盗发生）我最近观察了一下，觉得导购员的口才不行，经验太少，想提升一下她们的素质，想买几本书给她们看看，然后实践下，老师有什么有推荐的吗？还有进货时从广州那边进，感觉很累，现在想从网上看看，有什么推荐的吗？

注：我的位置是偏靠步行街（有点距离，不过人流还可以，不过看的人多买的人少），广东2级城市，面积近40平方，中高档装修，铺租5000，水电费1300（开空调，空调费就占了800多），请了4个员工（每个工资加提成1200~1300，我本人是男的，负责收钱和进货等），20W基本都投进去了（包括顶手费，一个月押金，半年铺租，还有就是设备和货物了），还有就是我店有办会员卡，有积分等。现在在想其他促销手段（我店明码标价的），有什么推荐的促销手段吗？资金暂时不是问题，但也不可能无限制的投下去吧！

答：

首先你最大的问题是创业的责任感和目的，为什么这样说？20万的创业资金是向父亲要来的，从你的语气中可以看到好像并没有费多大周折，这是问题的关键。创业资金是很多创业者最为头疼的要点之一，而在你看来却并并不怎么重视。何以见得呢？2个月20万的投入即使算上所有的开销，一个2级城市的非品牌服装代理店怎么可能会花的所剩无几吗？第一你对创业资金并不重视，第二你对创业项目及资金的安排没有做好分析定位，这是主要原因。

其次在产品定位上也出现了问题，第一个月做饰品，发现与实际预算不符，马上“改头换面”做服装店。这个决定太过唐突，一般的新店铺步入正轨或盈利，正常情况下在3-6个月。你只开了一个月没赚钱就放弃，就过于心急了。如果这样下去不管你卖包还是衣服或者其他，一个月没赚钱就换产品，过不了多久就难以生存下去了。这一点你应该重新做分析（对比周边店铺、分析人流客户中消费水平、根据所处商场定位等）看究竟做那种产品好，然后做两三个月再看效果。选择前要三思后行，选择后就不要说变就变。

再次关于导购员的推销水平，导购是服装店与客户沟通的第一线，导购员的素质和销售技巧直接关系到客户成交与满意度。对于是否有相关的书籍推荐目前来说我对专门讲述导购技巧的书籍没有太好的推荐，其实不管是看书、听课、培训，只要是做销售只需明白一个字“心”就可以了。

最后对于明码标价的服装店促销，我的建议是可以让服装定价差异化、节假日或其他节日折扣促销，会员卡、积分卡你已经在做了，如果能再投入几千元做一个手提袋和宣传卡等一体化的宣传工具就更好了。这样可以无形中提升店铺品牌知名度和服装高档化。另外解释下服装定价差异化和非节假日促销活动含义，定价差异化有两点，第一选择高中或中档偏小的服装来吸引较小的部分虚荣客户，第二选择同类服装不同季节的不同定价，这样可以显示出店铺与专卖店的相近之处。

另外非节假日促销是指可以做一些店铺周年或与周末相吻合的非重要节日做促销手段。可以宣传，也可以在客户购买后直接给予折扣优惠，这样可以让客户对店铺产生兴趣，并留下好的印象。其实对于你目前所做的促销手段来说已经非常不错了，做促销不用太多花样，只要你的服装质量好、价格合适、导购热情、售后满意，促销就可以可用可不用了。

暂时说这么多，希望对你有所帮助，也希望你能重新对自己的定位和选择思考。创业是一场持久战，没有失败的积累就不会有成功的青睐，加油！希望早日听到你成功的消息。