李小姐开楼中店，专注于白领，以正装为主，休闲为辅。

第一次进货，李小姐以自己的眼光为主，对版和数量上的把握不准，部分货品齐码不齐色，部分货品齐码齐色。她特别有感觉的版，每码进了两三件货。新店开张，版和量是上足了，初期又大量发传单，顾客对楼中店较有新鲜感，所以头一个月，李小姐的生意非常不错。

顾客与店铺之间有一个磨合过程。慢慢地，楼中店的货品定位越来越清晰，顾客也越来越集中。虽然人流量随着时间的推移慢慢减了下来，但是因为服务做得好，楼中店的购物环境和气氛也不错，所以也有新客人增加。此外，老顾客也不断介绍朋友过来。



营业额大部分来源于老客户。要留住这些客户，除了服务之外，最重要的还是货品。李小姐需要不断地上新货，以满足他们的购买需求。

熟客是培养了不少，但李小姐付出了两个月压货5万元的代价。5月初开业，6月一过就是淡季。李小姐面对着5万元的库存，有些急了。她在7月、8月忙于清货，搞会员促销、购买返现及赠送代金券等，也派发宣传卡增加新客戶，拉动消费。

清货主要看新顾客，旧款都是老顾客看不上的，所以没多大用。李小姐这么一清货，对老客户也有影响，他们会认为之前的衣服买贵了。清货影响了稳定客源，以后上新货，正价销售的难度会增加。另外，李小姐只顾着清货，没有及时补充适量的新货，7月、8月的营业额并没有因为清货力度大而增加，反而比6月减少了一半。

如果是新货，即使是正价，顾客也乐意埋单。生意还要做，新款还得上，不上新货拉动不了消费，但是上太多又怕压货太多。怎样处理好采购、销售和压货的关系，成为李小姐最头痛的问题。

不少楼中店是由网店发展起来的，网店兼实体店销售，两个渠道各走一些，库存也不是很多。如果是两个渠道都不好走的款，就通过网店特价甩卖。这一点，李小姐想到了，于是她也开起了网店。

同样是开楼中店的李先生，不但有网店，还有一个临街店。楼中店做的是中高档以上的货品，客户较为集中，单品利润高；临街店做的是中档货品，客户较为广泛，适合走量。这两个店都卖外贸服装，滞销的货品可以互相调换。同时，网上再重点推一下。即使到最后还是走不动的货品，李先生也不会降价处理，而是留到第二年放到临街店卖。这并不是说所有的楼中店都要开临街店将库存分流出去。如果是这个意思，那么楼中店存在的意义就大打折扣了。

李小姐在楼中店搞太多的促销打折活动，我不提倡这样做。她的网店又是刚刚起步，处理压货的能力还不行。但是她的压货总是要处理，不开临街店，去找临街店帮忙清货总可以吧？两个店铺，如果货品风格、定位等对得上号，互换货品销售也不是不可以。如果街店不合适，也可以考虑摆摊（包括到社区、写字楼的大堂、商场门口、超市门口等）。

我所见过的楼中店，有批发和零售两种类型。以批发为主的楼中店，经营各种档次的货品，包括低端的。这种做法，很少有压货。少量滞销的货，也可以夹带在其他货品中分流出去。大量的货品，可以以垃圾货的价格打包处理。

做零售的楼中店，以经营中高档货品的较多。中高档的货品，追求的是单品利润，库存相对较少。

李小姐经营中档的货品，要走量才有利润，这样定位的楼中店，有较大的经营难度。所以在投资这类楼中店之前，要考虑人流量是否有保证。另外，在进货上需更加小心翼翼，要找到较好的处理压货的途径。

多年以前，网络上流行的经营秘籍中提到货品分批上架。那时交通和物流不方便，店主去一次批发市场不容易，一次上足半个月甚至一个月要卖的货。为了避免一次上架导致顾客挑完货后剩下的货没人要，也为了保持上新货，会将货分成好、中、差三批，先上差的那批，再上中的，最后上好的，让顾客觉得货品一次比一次好，购买时一次比一次开心。

现在进货的渠道越来越多，越来越便利，店主压货的风险也越来越低，基本上不用考虑货品分批上架这种方法了。实体批发商、网上批发商、买手等供应商，通过B2B网站、微信、QQ等平台发布新款，零售店主可以马上下单，供应商当天发快递，快的话第二天就到货了。有的店主昨天卖了10件衣服，今天就下单10件，昨天卖了20件，今天就下单20件，始终把库存控制在最低水平，而且店铺几乎能天天保持更新。有的店主甚至这样做：把供应商的图片转发到自己的朋友圈，或转到放置在店铺的平板电脑上，供消费者挑选，消费者支付订金之后，店主再向供应商下单，供应商通过快递发货，隔天，或隔两三天，货就到了店铺、消费者的手上。