“又是新的一天”，小芳站在工作的服装店里对自己说，这样说的目的有两个，一是给自己信心，二是让自己忘了昨天那失败的一笔生意。

事情是这样的，本来昨天小芳的工作还是比较顺利的，她的心情一直很不错。这时一位顾客进门了，她先在门口环顾了一下店里的衣服，然后散步样地浏览着每件衣服，直到看到了一件大红色风衣，这位顾客似乎对这件衣服有了点兴趣，她先把衣服从头到尾看了一遍，然后就开始了细节探究，首先是风衣帽子边缘上的毛毛，然后是领子，再然后是袖子，最后是风衣下摆的蕾丝花边。



这一切当然没逃出小芳的眼睛，然后小芳很是时候地出现了——为顾客介绍这件引起她兴趣的风衣，并极力促成这一笔生意。

“小姐，您真有眼光，这可是我们店长推荐的衣服……”眼见又要有一笔业绩，小芳自然说得格外卖力，但是这还不足以让这位顾客决心买这件衣服，她对这件衣服有点意见。

“这是什么毛做的，质量好像不太好，而且样子也不是很好看。”顾客指着帽子边缘的毛毛，用挑剔的口吻表达出对这件衣服的不满意。

“可是小姐，相对于这件衣服的价位来说，这样的毛的质量已经很不错而且，就算这些毛不好，但是这衣服的料子却是上好的呢！”

最终这位顾客不能忍受自己买的衣服有瑕疵而决定去别的店里看看，还丢给小芳一句“衣服不好就是不好，扯别的做什么，我又不缺钱，我可以去的店里买好的。”外加一个白眼。

没错，没有一个顾客愿意在对一件衣服有意见的时候买下它。很显然，小芳犯的就是这种错误。顾客进店在某件衣服处驻足，对衣服产生兴趣对导购来说是一个好苗头，这时导购要做的是“扬长避短”，想办法知道顾客喜欢这件衣服的哪一点，不喜欢哪一点，在服装的优势上面多做努力，尽量不要提起顾客不喜欢的那部分，这样的话顾客喜欢的那部分就会被放大，进而顾客心里会忽略其不喜欢的那部分，最终下定决心买衣服。

当顾客在某件衣服处驻足时，导购应该这样做：

一、对顾客的眼光提出赞扬

对顾客的眼光提出赞扬，就像小芳开始的时候所说的“您的眼光很好，这件衣服怎么怎么好”，在赞扬顾客的时候，其实导购也在赞扬衣服，同时还加深了顾客心里对衣服的肯定。让顾客觉得自己将要买的这件衣服很有价值。

二、想办法淡化顾客心中对衣服的不良印象

顾客在衣服前驻足说明衣服给他的第一印象很好，但是顾客在决定要买的时候，肯定会再把衣服仔仔细细地看一遍，这时“一见钟情”的美丽时光成为过去式，很多顾客不满意的地方开始浮现出来，会动摇顾客买衣服的决导购要做的就是把这些顾客不满意的地方解释得合理并且可以接受，促使顾客买下这件衣服。

拿上面小芳的例子来说，顾客不满意的是帽子边缘的毛，觉得它质量不，这时小芳应该这么说“这个毛的质量是没有问题，单独看上去给您的印象可能并不好，但是和衣服整体搭配起来就很协调，您可以试穿一下，看看是不是这个衣服的样式和这个毛色的样式搭配起来会显得衣服更漂亮？”这句话的作用是转移顾客对毛毛不满的注意力，让她注意衣服的整体美感，这样不会在顾客心里留疙瘩，增强对这件衣服的信心。