“自己喝还是送礼”，是指导购要真实准确地了解顾客的消费动机。导购不是为了卖茶叶而卖茶叶，而是要站在顾客的角度帮助顾客把想要茶叶的需求引导出来，简单地说就是帮助顾客买茶叶。

“先生，这款茶叶比较适合送礼”，没有了解顾客的消费动机，仅凭价位推荐。

导购秘籍

引导顾客消费不应主观臆断顾客的想法。

导购策略

一、探询顾客需求。

茶叶作为日常生活品，消费者除了自己消费外，还有可能是送礼或者帮别人购买。所以导购在推荐产品前，最好先了解顾客购买茶叶的真正目的，因为购买的动机不一样，顾客的购买心理会有明显的区别。

二、分析顾客需求。

了解顾客需求后，对顾客需求进行分析。一般情况下，要是家庭消费或者办公室消费的价格就会偏低，大都每斤在100——300元，如果是送礼，价位就需要在每斤500元以上，如果是帮领导购买的茶叶，价格肯定也是比较高的。

三、换位思考，针对性引导。了解顾客需求后，导购应该从顾客的角度出发，从顾客的角度考虑，以正确引导和满足顾客需求。



导购语言一

导购：先生，请恕我冒昧，请问您今天买茶叶是自己喝还是送人呢？

顾客：哦，是帮我们局长买的。

导购：先生，看来您对茶叶非常了解，您看局长都要您代买茶叶。请问，局长平时喜欢喝的口感是清香还是浓香，或者是陈茶？

顾客：我们局长比较喜欢喝清香的。

导购：先生，清香的茶叶我们这边有625元／斤的、1250元／斤的，还有2500元／斤的，但是如果是领导在办公室喝，我觉得1250元／斤的就差不多了（让顾客感觉导购的专业）。这款茶叶包装高档精致，局长肯定喜欢，而且我们这款茶叶目前正在做活动，打八折，打完折后是1OOO元／斤。（利益诱导）

导购语言二

导购：不好意思，我想请问您今天买茶是自己喝还是送人呢？

顾客：自己喝。

导购：如果是自己喝最重要的是实惠和口感，自己喜欢就可以了（让顾客感觉自己在为他考虑）。我们品牌有款商务茶系列，就是针对顾客自己喝的，包装比较大气，价格有XX元／斤、XX元／斤、XX元／斤的，您看哪款比较适合您？