顾客的购买能力不是轻易就能判断出来的。销售人员最好不要直接问顾客需要什么价位的产品，这样显得太没技巧，而且有一种看不起穷人的嫌疑。

销售人员可以采用侧面探询的策略来：了解顾客的购买能力，例如询问顾客对品牌和质量有没有特殊的追求。如果顾客对家电的质量要求比较高，销售人员就给顾客介绍价格中高档的产品；如果顾客要求不高，销售人员就给顾客介绍中低价位的。

(1)销售人员在进行相关询问后说：“这么说吧，我认为您大致想买这样的机型：价位在2000元左右，小点的，带着方便，要超薄，其他以好用、够用为原则，您说我说的对吧？”如果顾客认可，销售人员即可向顾客进行有针对性的推介。如果顾客否认，销售人员则可对需求进一步确认，然后进行针对性的机型推介。

(2)销售人员：“您是家用还是商务使用？”如果顾客回答是自己使用即可进行以下推介：“那我建议您购买一款低端机。现在家电产品升级速度太快，低价位的产品淘汰不会心疼。3000元以内的就可以了。这是第一个原则。您认为是这样吗？”

待得到顾客肯定后，再继续进行下一个购买原则的确认：“还有一个原则，就是要买一款洗得干净同时又节能的机型，简单说就是好用、够用的机型……”

待得到顾客肯定后，再继续进行下一个购买原则的确认：“第三个原则是……”当把基本购买原则确认明了后，即可直接按以上原则进行推荐，比如：“我说的就是这款价格仅2860元，是我们第一部低于3000元的家用双动力洗衣机，在日本它可是唯一一款打倒了日本本土品牌的中国洗衣机，它的最大优点是……”

(3)销售人员：“请问您倾向于节能还是内部构造材质？一般节能型机型每年节省大约100元钱。而好的内部材料安全性较高，因为压力锅的安全性直接与钢板材质有关。但材质好的要比普通的贵百十元钱……”此时观察顾客的表情，可以说：“有点难以取舍，是吧？我的观点是，安全性其实早就过关了，不存在大的安全隐患，内部材质好只是让人主观感觉更好些，您理解我的意思吗？”如此反复向顾客询问，不断缩小需求范围。

总之，有效地判断顾客的购买能力，对交易的进行有着明显的推动作用。