我们来看一下这位保险销售员是怎样在初次接触的情况下成功推销儿童保险的。

销售员：“您好，张先生，这是我的名片。”

递上名片后，销售员环顾了一下四周，发现客户的桌子上摆着许多优秀员工的奖杯。

“您获得过这么多的荣誉，真是我们学习的榜样啊。“

张先生：“哪里哪里，你过奖了。”

销售员：“您家里布置得真是别致，咦，这张相片是您儿子的吧？”

张先生微笑着说：“是啊。”

销售员：“孩子也报了不少特长班吧？”

张先生：“可不是，现在这些孩子教育方面的花费太高了。培养一个孩子真是不容易啊。”

销售员感同身受："是啊，哪个父母不想让自己酌孩子成龙成凤呢？为了孩子投资再多也是应该的啊。”

张先生建点点头：“是啊！为了孩子，我们辛苦点也没什么。”

销售员：“您有没有想过为孩子储备一些教育基金呢？等孩子上大学的就不用为他的学费犯愁了。”



张先生：“那倒没有，不过你的提议确实很不错。”

销售员笑着说：“真是吗？张先生真是一个有远见的人啊，如果您有这方面的需要的话。我很乐意为您服务。”

这时销售员才把他准备已久的保险单拿出来，为张先生做具体的介绍。

上面这个例子，销售员就是通过看似无关的题外话，一步步地将话题引向自己销售的产品。客户在不知不觉中已经开始慢慢接受你、信任你。这样做，订单还会跑掉吗？

在销售之前，恰当地和客户聊一些其他话题，不失为一种良策。一些看似无关紧要的话题，却能在初次见面时消除双方的心理芥蒂，拉近彼此之间的距离，使交易更顺利地进行。