顾客看中了某套衣服，问了价格之后，对导购说：“我是你们老板的朋友，怎么说也得给我优惠点吧？我只是不想麻烦他而已，要不我给他打个电话？”

错误应对

1、不好意思，就算是老板的朋友也是这个价。

点评：这种说法语气太强硬，会让顾客感觉自己在自讨没趣，非常没有面子。

2、这我做不了主，您直接打电话给他吧。／需要我帮你打个电话给他吗？

点评：这两种说法纯粹是在给自己和老板制造麻烦，容易让老板怀疑你处理事情的能力，还可能降低顾客的购买热情。

3、我们老板交代了，他的朋友也是这个折扣。

点评：这种说法相当于出卖老板，如果顾客真是老板的朋友，会让老板在其朋友面前丢面子，甚至丢信誉，严重的话你的工作也就岌岌可危了。

4、是吗？我们老板没提过啊。

点评：毫无疑问，这样的回答等于是在质疑顾客说谎，会让顾客感觉丢面子，甚至恼羞成怒。再者，如果顾客真是老板的朋友，最后连老板都会怪罪于你怠慢了他的朋友。



在导购过程中，尤其是在讨价还价的时候，经常会遇到一些拿上级或老板来“威胁”我们要折扣的顾客，无非就这些情况：“这件衣服多少钱，我可是你们老板的朋友”；“不是吧，一点折扣都没有，你给我优惠点，不然我打电话给你们老板了”；“我是你们老板的朋友，怎么说也得再优惠点吧，要不我给他打个电话”。

正如俗话所说的“有关系好办事”。在中国这样一个非常注重人情关系的国家，有时候为了获得利益，打人情牌是一种快速且有效的方式。当顾客运用“人情牌”战术时，导购没有必要刻意去辨别其中的真假关系（比如顾客是否真的和店长是朋友），只需要继续予以热情的接待，满顾客的虚荣心和要求被重视的心理。顾客是“上帝”，得罪了他就等于失去了生意，如果这位顾客真是店长或其他领导的朋友，得罪了他对自工作也很不利。其实，很多时候，顾客打“人情牌”的一个主要目的，就是想以特殊的关系获得特殊的待遇。至于这特殊的待遇，除了价格上的优惠之外，给予特别的尊重和重视也是一种优惠，比如，对顾客多一些赞美，多一些礼节。

正确应对1

导购：“哦，您是我们店长的朋友啊。真不凑巧，我们店长今天去开会了，要不你们还可以叙叙旧。您放心，我们店长交代过，只要是他的朋友，一定要好好接待。跟您说实话吧，这个价格已经是底价了，没法再便宜了。您是店长的朋友，我不能一点都不照顾，这样吧，一条好皮带对男人来说是非常重要的，原本我们是要买满3000元才能送皮带的，但您是老板的朋友，我就破例一次，直接送您了。来，您看看要哪种颜色，带上去试试看吧。”

点评：通过“透露”底价，让顾客不再为难你；又通过赠送赠品，让顾客满足了虚荣心。这样顾客也就不好再说什么了。

正确应对2

导购：“呵呵，这可真让我为难了，您给我们老板打电话，他还以为我们对他的朋友照顾不周呢。因为我们老板朋友比较多，所以他早就给我们交代好了，只要是他的朋友来，都给这个最优惠的折扣，绝对不会跟一般的顾客一样。哪天您和我们老板在一起的时候，可得帮我美言几句哦。另外，还得麻烦您帮我在销售单上签个名，要不老板会以为我是在乱送人情。”

点评：搬出店长的“指示”，暗示这个价格已经是最低价，顾客也就不好再强硬要求折旧了。通过签名等方式，又让顾客更为信任导购的这一番话语，以免顾客怀疑你是在忽悠他。

正确应对3

导购：“您就是王小姐？我听我们店长说起过您，说您的眼光非常好，常会搭配衣服，很有品位。难怪刚刚您一进来，我就觉得与众不同。放心吧，您是我们店长的朋友，我肯定不敢给您高价的。我们店长说过了，只要是她的朋友，一律给9折的最优惠价格。如果不信，哪天您和我们店长在一起的时候，问问她这是不是最优惠的价格。”

点评：首先通过恭维顾客，让顾客获得心理上的满足感；通过转达店长的“指示”，断绝了顾客再进一步砍价的空间；通过提出可以向店长求证，以此让顾客相信这确实是最为优惠的价格了。