经过挑选，顾客对其中的一件产生了兴趣。当导购询问其看法时，顾客却还是有点犹豫：“这件还不错，就是太贵了。”

错误应对

1、这个价不贵的。

点评：这样的回答缺乏足够的说服力，无法消除顾客“太贵了”的感觉，很难让顾客掏腰包。

2、那您认为多少钱才不算贵呢？

点评：处理价格异议的时候，最好不要使用角反问句。这样容易加快价格谈判进程，使自己过早地陷入到与顾客讨价还价的被动局面。

3、您要看质量啊，一分钱一分货。

点评：话说的没错，一分钱一分货，要想质量好，就要多花点代价。不过，如此直白地回应顾客，有向顾客说教的意味，顾客听了会很不舒服。

4、没办法，我们这是品牌货。

点评：这样说显得傲气十足，潜台词就是“品牌货就是这个价钱，要不要随你”。如果顾客不是非常看重品牌，或者不是很认可你这个品牌，是觉得衣服还可以，甚至会让顾客产生反感：“你以为你是什么国际知名品牌啊！”

5、要不您看看另外这一款，只要200多就够了。

点评：既然顾客已经表明喜欢这一款，导购就别再转移顾客的注意力去推荐其他款式了，否则就是给自己制造销售障碍。



出于正常的消费心理，每个人都希望能够购买到物有所值甚至是物所值的商品。为此，即使他们已经产生了购买兴趣，但为了能尽量以最小的代价买到自己满意的衣服，他们还是会不厌其烦地和导购进行最为关键的一次交锋——议价与守价。换句话说，抱怨价格过高已经成为消费者的一种习惯，而不管这个价格是不是真的高了。

因此，当顾客提出价格异议时，请告诉顾客购买后将会得到这些利益：款式新颖时尚、质量好、穿起来合身……用你的语言很好地向顾客描述事实，关键就会有心动的一刻。这里面其实是蕴藏着一个核心理念，就是价等式：当顾客觉得购买的价值大于购买的成本，那顾客就会买，反之则不买。

正确应对1

导购：“小姐，您真是好眼力，这款衣服无论是做工剪裁还是款式面料都非常好。价格是稍微有点贵，不过这件衣服很好搭配，您买了也会经常穿。如果买一件衣服只穿了一两次就收起来，那多不划算啊，您说呢？”

点评：先夸赞顾客，对顾客“这件还不错”的想法表示认同，以激发顾客的购买兴趣；接着，对顾客“就是太贵了”的看法也表示理解，以避免站在顾客的对立面，减轻顾客的抗拒力；最后，再次结合顾客“还不错”和“太贵”这两个让其犹豫的方面做重点说服，让顾客意识到“衣服不错，而且这个价格买来值，因为好搭配可以经常穿”。如果导购直截了当地反驳顾客“一点都不贵”，顾客是不会接受的。而一旦先表示对顾客看法的认同理解，顾客的抗拒心理就会减弱了。

正确应对2

导购：“是的，如果单看价格的话，是有一点贵。只是这件衣服的质量非常好，采用了XX面料，经过了特殊的工艺处理，您就不必担心变形、褪色等质量问题。我想您一定希望衣服穿起来有好质感，对吧？”
点评：同样，先对顾客“太贵”的看法表示认同理解，再向顾客说明之所以贵的理由（质量好，采用XX面料，经过了特殊的工艺处理，不必担心变形、褪色等质量问题），引导顾客对贵的理由的认可，从而让顾晷觉得贵有贵的道理。

正确应对3

导购：“这件衣服，价格虽然有点高，但是您看它不仅做工精细，面料还很有质感，其实最重要的是，您穿着简单大方，尤其适合您这种职业女性。我想您一定不希望买件衣服穿几次就变形不能穿了，那才叫浪费，您说对吧？”

点评：心理学家认为，在倾听的过程中，人们更容易注意“但是”后面的内容。如果先说缺点再说优点，那么缺点会被缩小，反之则放大。即：说缺点再说优点等于优点，先说优点再说缺点等于缺点。

正确应对4

导购：“嗯，是的，先生，这套西装的价格确实不便宜。不过你想想，像您这样的生意人，总不能穿得太普通吧？哪个老板不是身着名牌？这样才能显示出身份与地位。而且，您看看，我们这款西装的面料是不是摸起来很舒服，做工是不是很精细？像这样的西装，穿个几年是绝对没问题的，这样算起来是不是就不贵了？”

点评：先对顾客的看法表示认同，接着再抓住顾客的心理进行重点说服：穿名牌显示身份；质量好，可以穿好几年，折合下来就不算贵了。