当导购为顾客推介一款衣服时，顾客却说：“算了，这种款式的衣服我已经有一件了……”

错误应对

1、不会吧，这是今年的新款啊。

点评；如果你就是顾客，说不定会认为这个品牌的新款没有亮点。

2、怎么会差不多，总有差别吧。

点评：这样的回答像是在进行辩解。

3、衣服款式重复是难免的。

点评：这个你不说，顾客也知道这个道理。

当导购询问顾客是否有试衣需求时，如果得到的是“我不想试，我已经有一件和这款差不多的了”的回答时，你该怎样做进一步的导购呢？

顾客做出这样的回答，可能有多方面的原因，或许是他只想看一下价格跟他购买时有多少差别，或许他是真的惯性地喜欢这类型的衣服，或许他只是找个理由搪塞你的销售攻势。这时，作为一名导购，你要傚的就是保有一份积极的心态，适当地询问和仔细地倾听。

导购，要销售的是整个品牌或者整个店面里的服装，而不是某一件衣服。所以说，“华山一条路”的说法从来不适用于导购，“条条大路通罗马”才是应该奉行的处事方式。既然顾客提出已经有一款差不多样式的衣服，就不要同顾客争辩，而应该灵活地引导顾客的购买行为。就本案而言，顾客长期穿套装，容易产生审美疲劳，导购可以建议顾客适当改变着装风格。在明确顾客的需求之后，以需求为出发点，为他解决问题，问题解决了，生意也就达成了。



正确应对1

导购：“您真是个细心的人，既然您已经有一件这种款式的衣服，而我们店铺今天刚好进了一批裙子，搭配这款衣服的效果非常好，您不妨带一件回去？”

点评：导购要根据不同的情形及时调整自己的销售策略。

正确应对2

导购：“小姐，您真是非常有眼光，这件衣服是我们全国店铺在这个礼拜卖得最火的一款。您之前买的那件衣服穿着肯定很舒适吧，其实每个人的身材、气质都不一样，要碰上一件自己穿起来特别合适的衣服也不容易。而且这种衣服适合场合非常多，出镜率很高，您多备一件换着也不错。另外，您仔细看看就知道，这款是我们根据之前的款式改良来的，初看一样，但其实在很多小细节上处理得更精致了。”

点评：有些人不喜欢总是穿同一风格的衣服，有些人却有着明显的穿衣风格，大多数衣服的款式和风格很接近。一句话，衣服是人穿的，只要顾客喜欢，穿上去得体合身，就是对的。

正确应对3

导购：“哦，这样啊。一直穿同样风格的衣服，偶尔改变一下着装风格也不错。我来帮您介绍一些适合您但是风格有些变化的衣服，您试穿看看？说不定会有意想不到的效果！您这边请……”

点评：条条大路通罗马，顾客不喜欢的，导购就没必要强行推销，而应顺势而为。